O’shaughnessy dice: El consumidor de hoy día no compra objetos, sino satisfactores.Si pretendemos calificar la actual conducta de los consumidores, tendremos que decir que se caracteriza por la incongruencia.
Las conductas de los consumidores cada vez más traicionan la lógica. Es evidente que responden a motivaciones de tipo emocional más que a argumentos racionales.
John O’Shaughnessy, en su libro “Por qué compra la gente” menciona que el Sr. Revson, de Revlon, en alguna ocasión manifestó “en la fábrica producimos cosméticos, pero en la perfumería vendemos esperanza”.
Esta declaración pone en evidencia una verdad incuestionable: excluyendo los productos básicos, de primera necesidad, que se compran por su funcionalidad, casi todos los demás se seleccionan más por satisfacción emocional, que por razones lógicas y aparentes.
Al comprar un desodorante el consumidor está adquiriendo seguridad psicológica para acercarse físicamente a quienes le rodean.
En la adquisición de un auto está presente la imagen pública que pretende proyectar el propietario. El auto deportivo es agresivo y exhibe atractivo sexual de su dueño. El auto lujoso, éxito.
La realidad es que las características de los autos de hoy día rebasan por un gran margen las necesidades básicas de transporte.
En la compra de una casa, un decisivo factor de decisión se relaciona con el estatus social. La casa es uno de los símbolos que reflejan el éxito profesional y económico. El barrio donde se ubica y el lujo de los acabados externan el nivel social de la familia.
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