Presentacion

Ana Laura Ontiveros

del grupo O01 de la carrera LNCI

Presenta:

Modelos de Comportamiento del Consumidor

Para la Clase de Mercadotecnia

Impartida por el Maestro Juan L. Gil

en la Universida de Sonora

Modelo Contemporaneo de O'shaughnessy

O’shaughnessy dice: El consumidor de hoy día no compra objetos, sino satisfactores.
Si pretendemos calificar la actual conducta de los consumidores, tendremos que decir que se caracteriza por la incongruencia.

Las conductas de los consumidores cada vez más traicionan la lógica. Es evidente que responden a motivaciones de tipo emocional más que a argumentos racionales.
John O’Shaughnessy, en su libro “Por qué compra la gente” menciona que el Sr. Revson, de Revlon, en alguna ocasión manifestó “en la fábrica producimos cosméticos, pero en la perfumería vendemos esperanza”.

Esta declaración pone en evidencia una verdad incuestionable: excluyendo los productos básicos, de primera necesidad, que se compran por su funcionalidad, casi todos los demás se seleccionan más por satisfacción emocional, que por razones lógicas y aparentes.
Al comprar un desodorante el consumidor está adquiriendo seguridad psicológica para acercarse físicamente a quienes le rodean.

En la adquisición de un auto está presente la imagen pública que pretende proyectar el propietario. El auto deportivo es agresivo y exhibe atractivo sexual de su dueño. El auto lujoso, éxito.
La realidad es que las características de los autos de hoy día rebasan por un gran margen las necesidades básicas de transporte.


En la compra de una casa, un decisivo factor de decisión se relaciona con el estatus social. La casa es uno de los símbolos que reflejan el éxito profesional y económico. El barrio donde se ubica y el lujo de los acabados externan el nivel social de la familia.

Modelo Psicoanalitico de Freud

Según esta teoría, en cada persona existen una energía psíquica distribuida en las facetas de la personalidad; a energía se proyecta hacia la satisfacción inmediata de las necesidades del individuo. En este modelo, la estructura de la personalidad consta de tres partes: id, ego y superego.
El id consiste en las tendencias instintivas con las que nace el gobierno, según Freud proporcionan la energía psíquica necesaria para el funcionamiento de las dos partes de la personalidadque se desarrollan después: el ego y superego. El id se refiere únicamente a la satisfacción de las necesidades biológicas básicas y de evitación del dolor.
El papel primario del ego es mediar entre los requerimientos del organismo ( las demandas del id) y las condiciones del medio ambiente. El ego funciona mediante el principio de la realidad para satisfacer las tendencias instintivas de la menara mas eficaz.
La última parte de la personalidad que se desarrolla es el superego, en la cual esta contenido los valores de la sociedad en la que se desarrolla en niño. Estos valores surgen de la identificación con los padres. El niño incorpora a su personalidad todas las maneras socialmente aceptables de conducirse que le señalan sus padres.
Freud sostiene que cada individuo atraviesa por varias etapas durante sus primeros años de vida y que estos son decisivos en la formación de la personalidad adulta. Las etapas son: oral, anal, fálica y genital.
Durante la etapa oral del desarrollo (del nacimiento a los 18 años) la fuente principal de satisfacción es la boca. La siguiente etapa es el periodo anal; esta se desarrolla de los 18 meses a los tres años y medio; aquí empieza a desarrollar tensiones anales por medio de la eliminación. La tercera etapa del desarrollo es la fálica y comprende a los tres y medio a los cuatro y medio. En ella el individuo empieza asociar la satisfacción sexual con el área genital.

Modelo Social de Veblen

Este modelo consideró al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura; sus deseos y conducta están forjados con afiliaciones actuales a los grupos o por aquellas a los que quiere alcanzar.
Veblen considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la búsqueda de prestigio. Aseguraba que el consumo ostentoso sólo era realizado por las personas de un nivel socioeconómico alto y que esta clase de consumo era una meta que otros trataban de imitar.
Veblen hace hincapié en las influencias sociales en la conducta y recalca que las actividades del hombre están directamente relacionadas con su conducta y estas influidas por distintos niveles que existen en la sociedad.
Cultura: son influencias que recibe del medio ambiente; estas son duraderas. El hombretiende a asimilar esos hábitos y a creer en su perfección y legalidad, hasta que aparecen otros elementos de la misma cultura o cuando se conocen miembros de otras culturas.
Los grupos de referencia son aquellos a los que le hombre se une porque se identifica con ellos; son aquellos con los convive y establece un contacto frecuente.Otra influencia importante es la familia que tiene un papel principal y duradero en la formación de las actitudes; en el seno de la familia el hombreadquiere una actitud mental hacia la religión, la política, el ahorro, la castidad, y las relaciones humanas.

Modelo de Aprendizaje de Pavlov

Este modelo habla de las reacciones a los estímulos de la conducta humana; se basa en cuatro conceptos centrales:
Impulsos
Claves
Respuestas
reacciones
Los impulsos llamados necesidades o motivos son los estímulos fuertes que incitan al individuo a actuar (hambre, sed, frío, dolor, sexo, etc.). El impulso es general e induce a una reacción en relación a una configuración de claves. Así, un anuncio de determinada marca de café sirve de clave para estimular el impulso de la sed en una ama de casa; esta puede sentirse más motivada por el dinero que le rebajen en la compra de una marca de café que por lo barato del artículo.
La repetición de los anuncios produce dos efectos deseables y sirve de refuerzo, porque el consumidor después de comprar queda selectivamente expuesto a los anuncios del producto. Este modelo proporciona directrices para la estrategia de las copias; un anuncio tiene que producir impulsos fuertes en el individuo para constituir una clave eficaz.Hay que identificar los impulsos más fuertes relacionados con el producto; el anunciador tiene que explotar afondo sus tesoro de palabras, colores, imágenes, seleccionando la configuración de claves que pueden representar el estímulo más fuerte para esos impulsos.

Modelo Economico de Marshall

Para Marshall el objeto de estudio debe centrarse en “las acciones del hombre en los asuntos ordinarios de la vida”.
Según esta teoría, las decisiones de compra son el resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes. El comprador trata de gastar dinero en mercancías que le proporcionen utilidad de acuerdo con sus gustos.
Alfred Marshall consolidó las tradiciones clásicas y neoclásicas. La síntesis que realizó de la oferta y la demanda es la fuente principal del concepto microeconómico. Empleo la "vara de medir el dinero "; ésta indica la intensidad de los deseos psicológicos humanos.
Sugiere la hipótesis siguiente:
1. A menor precio de un producto, mayor venta.
2. Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán menores.
3. Cuanto más elevando sea el ingreso real, este producto se venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad.
4. Cuanto mas altos sean los costos promociónales, las ventas serán también más grades